Sales-Led Growth (SLG)
Stratégie de croissance pilotée par les équipes commerciales.
Le Sales-Led Growth (SLG) est une stratégie go-to-market où les équipes commerciales sont le principal moteur d'acquisition et de closing. Contrairement au PLG, les prospects passent par des demos, des négociations et un accompagnement humain. Cette approche est privilégiée pour les produits B2B enterprise, complexes ou à forte valeur unitaire. Exemples : Salesforce, Workday, ServiceNow.
Exemple concret
ServiceNow vend des solutions enterprise à 100K€+/an.
Process : Prospection outbound → Demo → POC → Négociation → Closing. Cycle de 3-6 mois, mais deals à forte valeur.
Conseils
- Le SLG est adapté aux deals > 10K€/an et produits complexes
- Mesurez le CAC payback et le ratio AE productivity
- Le content marketing alimente le pipeline SLG
- Combinez SLG + PLG pour une approche hybride
Erreurs courantes
- Adopter le SLG pour un produit à bas prix (CAC prohibitif)
- Sous-estimer le temps de recrutement et formation des sales
- Ne pas aligner marketing et sales sur les MQL/SQL
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