Sales Cycle (Cycle de Vente)
Durée moyenne entre le premier contact et la signature.
Le Sales Cycle, ou Cycle de Vente, mesure la durée moyenne entre le premier contact avec un prospect et la signature du contrat. Cette métrique est cruciale pour prévoir les revenus, dimensionner l'équipe commerciale et optimiser le process de vente. Un cycle plus court améliore le cash flow et réduit le CAC. Le cycle varie fortement selon le segment : SMB (1-4 semaines) vs Enterprise (3-12 mois).
Formule
Sales Cycle = Date de Closing - Date de Premier ContactLe cycle moyen se calcule en faisant la moyenne des durées entre premier contact et closing pour tous les deals gagnés.
Exemple concret
Un SaaS B2B mid-market analyse ses 50 derniers deals.
Durée moyenne : (30 + 45 + 28 + ... + 42) / 50 = 35 joursLe sales cycle moyen est de 35 jours, soit environ 5 semaines.
Benchmarks SaaS
Conseils
- Réduire le cycle de 20% peut augmenter la productivité sales de 25%
- Identifiez les étapes qui rallongent le cycle (legal, procurement)
- Le content marketing peut raccourcir le cycle en éduquant les prospects
- Segmentez le cycle par taille de deal et industrie
Erreurs courantes
- Moyenner SMB et Enterprise (cycles très différents)
- Ne pas mesurer le cycle par étape du funnel
- Ignorer les deals perdus dans l'analyse du cycle
Termes associés
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