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business

Land and Expand

Stratégie d'entrée petit contrat puis expansion progressive.

Le "Land and Expand" est une stratégie de vente B2B qui consiste à signer un premier contrat (souvent petit : un département, un use case) puis à étendre progressivement la relation au sein de l'organisation. Cette approche réduit les frictions à l'entrée et permet de prouver la valeur avant de demander un engagement plus large. Exemples : Slack, Dropbox, Zoom.

Exemple concret

Slack entre dans une entreprise via une équipe de 10 personnes.

En 12 mois, adoption virale : 10 → 50 → 500 utilisateurs. Le contrat passe de 1K€ à 50K€/an.

Conseils

  • Facilitez l'adoption initiale (self-serve, freemium)
  • Créez des champions internes qui évangélisent
  • Mesurez l'expansion par compte (seats, departments)
  • Le Customer Success est clé pour l'expand

Erreurs courantes

  • Vouloir vendre trop gros dès le départ
  • Ne pas avoir de stratégie d'expansion post-land
  • Ignorer les signaux d'expansion (usage qui croît)

Termes associés

EXPANSION REVENUENRRPRODUCT LED GROWTHLTVSALES LED GROWTH

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