Expansion Revenue
Revenus supplémentaires générés par les clients existants.
L'Expansion Revenue représente les revenus additionnels générés par votre base de clients existants, via l'upsell (montée en gamme), le cross-sell (produits complémentaires) ou l'augmentation d'usage. C'est une composante clé du NRR et la source de revenus la plus rentable car elle n'a pas de coût d'acquisition. Les meilleurs SaaS génèrent plus d'expansion que de new business.
Formule
Expansion Revenue = Upgrades + Cross-sells + Usage IncreaseL'expansion revenue est la somme des revenus additionnels des clients existants par rapport à leur contrat initial.
Exemple concret
Un client SaaS passe de 100€/mois à 200€/mois (upgrade de plan).
Expansion Revenue = 200€ - 100€ = 100€/moisCe client génère 100€/mois d'expansion revenue.
Benchmarks SaaS
Conseils
- L'expansion est 5-7x moins chère que l'acquisition
- Créez des chemins d'upgrade naturels dans votre pricing
- Le Customer Success est clé pour l'expansion
- Identifiez les triggers d'expansion (usage, équipe qui grandit)
Erreurs courantes
- Se focaliser uniquement sur l'acquisition
- Ne pas avoir de pricing qui permet l'expansion
- Ignorer les signaux d'upgrade (usage qui augmente)
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