LTV (Lifetime Value)
Valeur totale générée par un client sur toute sa durée de vie.
La LTV (Lifetime Value), ou Valeur Vie Client en français, représente le revenu total qu'un client génère pendant toute sa relation avec votre entreprise. C'est l'une des métriques les plus importantes pour un SaaS car elle permet d'évaluer la rentabilité de vos efforts d'acquisition et de déterminer combien vous pouvez investir pour acquérir de nouveaux clients.
Formule
LTV = ARPU × Marge Brute / Churn RateLa LTV se calcule en multipliant le revenu moyen par utilisateur (ARPU) par la marge brute, puis en divisant par le taux de désabonnement mensuel. Cette formule suppose un churn constant dans le temps.
Exemple concret
Un SaaS B2B avec un ARPU de 100€/mois, une marge brute de 80% et un churn mensuel de 2%.
LTV = 100€ × 0.80 / 0.02 = 4,000€Chaque client génère en moyenne 4,000€ sur sa durée de vie.
Benchmarks SaaS
Conseils
- Réduire le churn de 1% peut augmenter la LTV de 30-40%
- Segmentez vos clients par LTV pour prioriser le support
- L'upsell augmente la LTV sans coût d'acquisition
- Un bon onboarding améliore significativement la LTV
Erreurs courantes
- Utiliser le revenu brut au lieu de la marge brute
- Ignorer les coûts de service client dans le calcul
- Ne pas segmenter la LTV par cohorte ou canal
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Termes associés
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