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business

B2B (Business-to-Business)

Modèle de vente aux entreprises.

Le B2B (Business-to-Business) désigne un modèle commercial où l'entreprise vend à d'autres entreprises. Les caractéristiques du B2B : prix unitaires plus élevés, cycles de vente plus longs, décideurs multiples, importance des features et du ROI. Le B2B SaaS est valorisé avec des multiples plus élevés que le B2C.

Exemple concret

Salesforce est un B2B : il vend des CRM aux entreprises.

Modèle : prix élevés (100-1000€/user/mois), sales-led, cycles de 1-6 mois.

Benchmarks SaaS

< 100€/moisSMB - Volume nécessaire
100€ - 1K€/moisMid-market - Équilibré
1K€ - 10K€/moisEnterprise - High touch
> 10K€/moisStrategic - Long cycle

Conseils

  • Le B2B permet des prix et marges plus élevés
  • Investissez dans le Customer Success
  • Les références clients sont cruciales
  • Le NRR est souvent >100% en B2B (expansion)

Erreurs courantes

  • Sous-estimer la longueur des cycles de vente
  • Ignorer le multi-décisionnaire
  • Ne pas adapter le produit aux besoins enterprise

Termes associés

B2CCACLTVSALES LED GROWTHSALES CYCLE

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