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metrics
Payback Period (Période de Récupération)
Temps pour récupérer le coût d'acquisition d'un client.
Le Payback Period mesure le nombre de mois nécessaires pour récupérer le CAC (coût d'acquisition) d'un client via sa contribution à la marge brute. Un payback court améliore le cash flow et permet de réinvestir plus vite en acquisition. Les VCs regardent cette métrique de près car elle impacte directement le besoin en fonds de roulement.
Formule
Payback Period = CAC / (ARPU × Gross Margin)Le payback se calcule en divisant le CAC par la marge brute mensuelle générée par le client.
Exemple concret
Un SaaS avec CAC = 300€, ARPU = 50€/mois et marge brute = 80%.
Payback = 300€ / (50€ × 0.80) = 7.5 moisLe CAC est récupéré en 7.5 mois.
Benchmarks SaaS
< 6 moisExcellent - Réinvestir plus vite
6 - 12 moisBon - Standard SaaS
12 - 18 moisMoyen - À optimiser
> 18 moisLong - Cash flow tendu
Conseils
- Un payback < 12 mois est le standard pour les VCs
- L'annual billing peut réduire le payback effectif
- Segmentez le payback par canal d'acquisition
- Le payback impacte directement votre besoin en cash
Erreurs courantes
- Ignorer le payback malgré un bon ratio LTV/CAC
- Calculer avec le revenu brut au lieu de la marge
- Ne pas tenir compte du churn early dans le calcul
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