Tu pitches ta startup et le VC te demande : "C'est quoi ton TAM ?" Si tu réponds "le marché mondial du SaaS c'est 500 milliards", tu viens de perdre le deal. Ce guide va t'apprendre à calculer ton TAM, SAM et SOM comme un pro — avec les bonnes méthodes, pas du bullshit.
📌 Ce que tu vas apprendre :
- ✅ Définitions exactes de TAM, SAM et SOM
- ✅ 2 méthodes de calcul : Top-Down vs Bottom-Up
- ✅ Exemples concrets avec formules
- ✅ Les erreurs qui font rire les VCs
- ✅ Comment présenter ton market sizing en pitch
Qu'est-ce que le TAM, SAM et SOM ?
Le TAM SAM SOM est un framework de market sizing né dans le monde du Venture Capital. Il sert à répondre à UNE question : "Quelle est la taille réelle de ton opportunité ?"
TAM
Total Addressable Market
Le marché TOTAL si tu avais 100% de parts de marché, zéro concurrent.
= Le rêve absolu
SAM
Serviceable Addressable Market
La portion du TAM que tu PEUX réellement servir avec ton produit actuel.
= Le réaliste
SOM
Serviceable Obtainable Market
La part du SAM que tu peux CAPTURER dans les 1-3 prochaines années.
= L'objectif
"Ne soyez pas tenté de sortir des chiffres que vous avez entendus sans les avoir vérifiés comme réalistes."
— Marjorie Radlo-Zandi, Angel Investor
Pourquoi les VCs adorent le TAM SAM SOM ?
Selon GoingVC, les investisseurs utilisent ce framework pour 3 raisons :
1. 📊 Évaluer le potentiel de retour
Un VC Seed veut un retour 100x. Si ton TAM est de 50M€, même avec 10% du marché tu fais 5M€ de revenus. Pas assez pour une licorne.
2. 🎯 Tester ta compréhension du marché
42% des startups échouent car elles construisent un produit sans marché (CB Insights 2024). Le TAM/SAM/SOM montre que tu as fait tes devoirs.
3. 📈 Valider ta stratégie go-to-market
Le SOM révèle ta stratégie : "Je cible les PME tech en France d'abord" est plus crédible que "Je vise le marché mondial".
🚨 Stat qui fait mal
Une étude auprès de 30 VCs a révélé que beaucoup d'investisseurs eux-mêmes ont du mal à définir clairement TAM, SAM et SOM. Donc si TOI tu maîtrises, tu te démarques.
Méthode 1 : Top-Down (Du général au spécifique)
La méthode top-down part des données macro du marché et les filtre jusqu'à ton segment cible.
// Exemple : SaaS de gestion de projet pour PME
// Étape 1 : TAM (marché global)
Marché mondial du Project Management Software : $7.3 Md
(Source: Grand View Research 2024)
// Étape 2 : SAM (portion serviceable)
Tu cibles : Europe uniquement (30% du marché)
Tu cibles : PME 10-250 employés (40% du segment)
SAM = $7.3B × 30% × 40% = $876M
// Étape 3 : SOM (capture réaliste 3 ans)
Tu vises : France uniquement en Y1-Y3
Part de marché réaliste : 0.5%
SOM = $876M × 10% (France) × 0.5% = $438K
⚠️ Limites du Top-Down
Cette méthode est rapide mais moins crédible aux yeux des VCs. Elle repose sur des hypothèses (% de part de marché) difficiles à justifier.
Méthode 2 : Bottom-Up (Du spécifique au général)
La méthode bottom-up part de données réelles : ton prix, tes clients potentiels, ta capacité de vente. C'est celle que préfèrent les VCs.
"Un calcul bottom-up du revenu futur est plus utile que de baser le SOM sur un pourcentage hypothétique du TAM ou SAM."
— Un VC Series A anonyme (via Sona)
// Exemple : SaaS pour recruteurs freelance
// Données de base
Nombre de recruteurs freelance en France : 15,000
Ton prix : 49€/mois = 588€/an
// Calcul TAM
TAM = 15,000 recruteurs × 588€ = 8.8M€
// Calcul SAM (ceux qui matchent ton ICP)
Filtre : utilisent déjà un CRM (60%)
Filtre : tech-savvy, payent pour des outils (50%)
SAM = 15,000 × 60% × 50% × 588€ = 2.65M€
// Calcul SOM (réaliste année 1-3)
Objectif : 500 clients payants en Y3
SOM = 500 × 588€ = 294K€ ARR
💡 Pourquoi le Bottom-Up gagne
Tu peux DÉFENDRE chaque hypothèse : "J'ai identifié 15,000 recruteurs sur LinkedIn", "Mon taux de conversion beta est de 5%", etc. C'est concret, pas du "on prend 1% du marché mondial".
Les Formules de Calcul
Formule TAM
// TAM = Nombre de clients potentiels × Revenu moyen par client
TAM = Nombre total d'entreprises cibles × ARPU annuel
// Exemple SaaS B2B PME
359 millions d'entreprises dans le monde
25% utilisent des outils de gestion projet
Prix moyen : 20€/user × 5 users × 12 mois = 1,200€/an
TAM = 89.75M entreprises × 1,200€ = 107.7 Md€
Formule SAM
// SAM = TAM × Filtres géographiques × Filtres produit
SAM = TAM × % de ton segment serviceable
// Exemple : tu cibles uniquement les PME
60% des entreprises sont des PME
SAM = 89.75M × 60% × 1,200€ = 64.6 Md€
Formule SOM
// SOM = SAM × Part de marché réaliste (1-3 ans)
SOM = Nombre de clients visés × ARPU
// Approche réaliste
Objectif Y3 : 1,000 clients payants
ARPU : 1,200€/an
SOM = 1,000 × 1,200€ = 1.2M€ ARR
Benchmarks : Quel % du SAM pour le SOM ?
Quelle part du SAM peux-tu réalistement capturer ?
| Année | % du SAM (nouveau produit) | Commentaire |
|---|---|---|
| Année 1 | 0.1% - 0.5% | Early adopters uniquement |
| Année 2 | 0.5% - 2% | PMF atteint, croissance organique |
| Année 3 | 1% - 5% | Après levée Seed, acquisition payante |
| Année 5+ | 5% - 15% | Leader établi sur le segment |
🚨 L'erreur fatale
Dire "On va prendre 10% du marché en année 1" est un red flag immédiat. Les taux d'adoption initiaux sont plutôt de 0.5% à 2%, et ça augmente à mesure que le PMF s'améliore (Source: Data-Mania).
Exemple Complet : SaaS Analytics pour E-commerce
Prenons un exemple concret pour une startup B2B SaaS qui cible les e-commerçants.
📊 Contexte
- • Produit : Dashboard analytics pour Shopify
- • Prix : 99€/mois = 1,188€/an
- • Cible : E-commerçants Shopify Europe
🌍 TAM (Marché Total)
Combien de boutiques Shopify dans le monde ?
Boutiques Shopify actives : 4.5 millions
ARPU : 1,188€/an
TAM = 4.5M × 1,188€ = 5.35 Md€
🎯 SAM (Marché Serviceable)
Boutiques que tu peux RÉELLEMENT servir ?
Filtre Europe : 25% des boutiques = 1.125M
Filtre CA > 100K€/an : 20% = 225,000
Filtre tech-savvy (utilise déjà des apps) : 60% = 135,000
SAM = 135,000 × 1,188€ = 160M€
💰 SOM (Marché Capturable)
Combien de clients en 3 ans ?
Année 1 : 200 clients (early adopters)
Année 2 : 800 clients (après PMF)
Année 3 : 2,500 clients (post-levée Seed)
SOM Y3 = 2,500 × 1,188€ = 2.97M€ ARR
Soit 1.9% du SAM en Y3 — crédible ✅
5 Erreurs qui Font Rire les VCs
❌ Erreur #1 : Le TAM "pifomètre"
"Le marché mondial du SaaS c'est 500 milliards." Cool, mais c'est quoi le rapport avec ton outil de gestion de stock ?
Fix : Utilise des sources vérifiables (Statista, Gartner, IBISWorld).
❌ Erreur #2 : "On va prendre 10% du marché"
Si ton TAM est de 10Md€, ça fait 1Md€ de revenus. Tu viens de prédire que tu seras une licorne en 3 ans. Vraiment ?
Fix : SOM = 0.5-2% max en Year 1-3.
❌ Erreur #3 : Confondre TAM et SAM
"Notre TAM c'est toutes les PME de France." Non, c'est ton SAM. Ton TAM c'est toutes les PME du monde (si ton produit n'a pas de limite géo).
Fix : TAM = sans filtre. SAM = avec tes contraintes.
❌ Erreur #4 : Pas de source
"Le marché c'est 460K clients potentiels." D'où ça sort ? Si tu ne cites pas ta source, le VC assume que tu l'as inventé.
Fix : "460K PME tech en EU27 (Eurostat 2024)".
❌ Erreur #5 : Top-Down only
Tu prends un gros chiffre et tu divises par des %. Le VC voit que tu n'as jamais compté tes clients potentiels un par un.
Fix : Fais AUSSI un bottom-up. Si les deux convergent (±15%), tu es crédible.
Où Trouver les Données ?
| Source | Idéal pour | Coût |
|---|---|---|
| Statista | Market overviews, forecasts | Freemium / €599/an |
| IBISWorld | Industry reports détaillés | Premium (~$1K/rapport) |
| Gartner | Tech, SaaS, Enterprise | Premium (cher) |
| Eurostat | Données Europe (PME, emploi) | Gratuit |
| Crunchbase | Analyse concurrentielle | Freemium / $49/mois |
| LinkedIn Sales Navigator | Comptage bottom-up de cibles | €79/mois |
Comment Présenter ton TAM SAM SOM en Pitch ?
Le slide "Market Size" est souvent le 3ème ou 4ème de ton deck. Voici comment le structurer :
📊 Template Slide Market Size
€5.3B
TAM
Shopify stores globally
€160M
SAM
Europe, CA>100K€
€3M
SOM (Y3)
2,500 clients
Sources: Shopify Q3 2024, Statista, Internal analysis
💡 Pro Tips pour le pitch
- • Cite tes sources sur le slide (petit texte en bas)
- • Explique tes filtres SAM en 1 phrase ("Europe, CA>100K€")
- • Justifie ton SOM par ton taux de conversion actuel ou ta capacité sales
- • Montre la croissance du marché (CAGR) si elle est > 10%
FAQ : Questions Fréquentes
Quel TAM minimum pour lever en Seed ?
Les VCs Seed cherchent généralement un TAM de $1B+ minimum pour avoir le potentiel d'une licorne. En dessous, le deal n'est pas assez intéressant pour du VC.
Top-Down ou Bottom-Up ?
Fais LES DEUX. Si les résultats sont proches (±15%), tes hypothèses sont probablement correctes. Si l'écart est énorme, tu as un problème.
Mon SOM est petit, c'est grave ?
Non, au contraire. Un SOM de 2-5M€ en Y3 est réaliste et crédible. Les VCs préfèrent ça à un SOM de 500M€ inventé.
Comment justifier ma part de marché ?
Utilise tes données réelles : taux de conversion de ta beta, capacité de ton équipe sales, comparaison avec les concurrents. "On convertit 5% des trials et on peut faire 100 demos/mois = 60 clients/an."
Conclusion
Le TAM SAM SOM n'est pas un exercice de fiction. C'est ta démonstration que tu comprends ton marché mieux que 90% des fondateurs qui pitchent.
📋 Checklist TAM SAM SOM
- ☐ J'ai calculé en Top-Down ET Bottom-Up
- ☐ Mes sources sont citées et vérifiables
- ☐ Mon SOM Year 3 est < 5% de mon SAM
- ☐ Je peux défendre chaque filtre de mon SAM
- ☐ Mon TAM est > $1B (sinon, pas de VC)
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