Notre premier modèle affichait un LTV/CAC de 148x
On était fiers. "Regarde ces unit economics !"
Puis un ex-VC l'a vu. Il a ri.
"Au-dessus de 50x, je ferme le deck. Ça veut dire que tu ne comprends pas ton business."
Les 5 erreurs qui tuent ton LTV/CAC
Erreur #1 : CAC trop optimiste (le classique)
Ce qu'on faisait : CAC = 7€ (90% organic, 10% paid)
Le problème : On "oubliait" le coût du temps fondateur, les outils, le contenu
La réalité : Même le meilleur content-driven SaaS a un CAC blended de 25-35€
Erreur #2 : Confondre CAC paid et CAC blended
CAC Paid : Ce que tu paies Google/Meta (~50€ en B2B SaaS)
CAC Organic : Ton temps + outils + contenu (~15€)
CAC Blended : (% organic × CAC organic) + (% paid × CAC paid)
Exemple mois 1 : 70% organic × 15€ + 30% paid × 50€ = 25.5€
Erreur #3 : LTV irréaliste (churn fantasy)
Formule LTV : ARPU / Churn mensuel
Erreur commune : Mettre 1% de churn (benchmark best-in-class) sans données
Réalité SaaS B2B : 3-5% churn mensuel pour early-stage
- LTV avec 1% churn : 29€ / 0.01 = 2,900€
- LTV avec 3% churn : 29€ / 0.03 = 967€
Différence : 3x !
Erreur #4 : Ignorer le payback period
Un LTV/CAC de 20x, c'est bien. Mais si ton payback est de 24 mois, tu meurs avant.
Payback Period = CAC / (ARPU × Gross Margin)
Exemple : 25€ / (29€ × 0.80) = 1.1 mois ✅
Cible VC : Payback < 12 mois (idéal < 6 mois)
Erreur #5 : Ne pas montrer l'évolution
Un VC ne veut pas UN chiffre. Il veut voir la trajectoire :
- • M1 : CAC 25€ (90% organic, fondateurs actifs)
- • M12 : CAC 30€ (70% organic, scaling content)
- • M36 : CAC 28€ (60% organic, brand equity)
Les benchmarks que les VCs connaissent par cœur
| Métrique | Acceptable | Excellent | 🚩 Red flag |
|---|---|---|---|
| LTV/CAC | 3-5x | 5-20x | >50x (fake) |
| Payback | 12-18 mois | <6 mois | >24 mois |
| Gross Margin | 60-70% | >80% | <50% |
| Churn mensuel | 3-5% | <2% | >7% |
Comment CharliA calcule tes unit economics
Notre moteur financier applique automatiquement :
- ✅ CAC blended progressif : Modélise la transition organic → paid
- ✅ Churn réaliste : 3% par défaut, ajusté selon ton secteur
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